客に業界の垣根はない
もし競合がいなければ、顧客にとっての選択肢はあなたの商品しかないので、差別化する必要はない。自分の作ったものが顧客に価値を提供できていれば、それだけで売れるからだ。しかし、実際には「差別化」が必要になる。自分の求める欲求を満たすことができれば、顧客にとって業界の垣根などどうでもよいことなのだ.
今までで、ターゲットを決めて じゃあその人に売りましょう といっても、その商品がうれるわけではない。
なぜなら、その対象としているターゲットは選ぶ権利をもっているから。
では、選んでもらうためには何をするのか。
それが差別化ということになる。
相手も選ぶ理由がなければ選ばない。皆さんも何かを買ったりする時は、１つだけのものは少ないだろう。
そこで何を売りにするのか 差別化要因 は何にするのかが重要になる。
これは人材採用を考えても同じだ。
会社を選ぶということは なんらかの差別化要因で選んでいるわけだ。
つまり、この差別化要因を認識できていなければ訴求ポイントがずれてしまう。
訴求ポイントがずれると、何も感じることのない発信になってしまう。
なので、誰に 何を なぜ 届けたいのかを考えて活動方針を決めるべきだ。
競合より高い価値を提供すること
マーケティングとは顧客にとっての価値を提供して対価をいただくことだ。しかし市場には競合が存在するため、買ってもらうには、競合ではなくあなたの商品を選んでもらう必要がある。そのために必要なのが差別化だ。読んで字のごとく「違うことをすること」だが、違っていさえすればいいわけではない。当たり前だが、その違いによってあなたの商品が競合より見劣りしては意味がない。その当然のことが差別化の本質だ。「競合より高い価値」を顧客に提供すること、つまり「提供する価値の競合との差」が差別化なのだ。競合よりも早い、安い、おいしい、競合が持っていないノウハウがあるなど、「顧客にとってより高い価値」を提供すれば、競合ではなく、あなたを選んでもらえる。
3つの差別化戦略とは何か？
差別化戦略のひとつ目は、わたしが「手軽軸」と呼ぶものだ。
その名の通り、「手軽にすませたい」というベネフィットを求めている顧客を狙った差別化戦略である。手軽ということは、安くて早く便利に、というものになる。夕食を決める気分でいえば、「早く、安く、近いところで手軽に」というときだ。手軽なだけに、品質は最高ではないがそこそこ満足いく。「安くて早くてそこそこうまい」ファストフードは、まさにこのベネフィットを提供している。
ふたつ目の差別化戦略は、わたしが「商品軸」と呼ぶものだ。これもその名の通り、「良い商品やサービス」で差別化するもので、「とにかく良いもの」を求めている顧客を狙った戦略だ。夕食を決める気分でいえば、「ゴージャスに、おいしいものを」、「サービスのしっかりしている、良い雰囲気のところで」というときだ。高級フレンチレストランなどがこの戦略をとる。材料も高級なもので店作りもしつかりしているだけに、当然早くも安くもない。しかしおいしい。
3つ目の差別化戦略は、わたしが「密着軸」と呼ぶものだ。顧客に「密着」することで差別化する。夕食を決める気分でいえば、まさに「いつもの店」というときだ。自分のみをよく知っていて味つけを調整してくれるような飲み屋や、黙っていても自分の好み通りに握ってくれる寿司屋などだ。早くも安くもないし、最高にうまい店でもない。しかし、自分のこと、自分の好みを知ってくれている。
例として、
パナソニックだ。ノートパソコンという製品についてみてみよう。安くて品質がしっかりしたものを、
宅配で便利に提供するデルが手軽軸の代表だ。
薄型ノートなど、最新技術を惜しみなく投入した製品を真っ先に提供するソニーが商品軸の代表。
「れっつら1」とも呼ばれる熱狂的ファンを抱え、そのニーズに応える密着軸の製品を作るのがパナソニックだ。
この３つの軸は覚えておいてほしいもの。
受注をコントロールするにも、採用戦略をつくるにも考え方のフレームワークになるものだ。
自分はいまどの軸で戦略を考えているのか。
その軸をつくるための活動は何をしているのかを考えていくべきだ。
Q：購入したものを思い出して、どの軸で自分が購入したのかを分析せよ。
Q：採用の戦略担当者だとして、現状の活動はなかったものとして、戦略を組んだ場合、あなたなら何をしますか？
学んできたことと、今回の軸を意識して回答してください。
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