素材を準備するための七つのポイント！

こちらの文章はこの本の要約文となります。

その文章の追記として、私の私見を入れてあります。

◆　セールスレター革命　素材を準備するための七つのポイント　◆

セールスレターを書くには、まず個々の素材をキーワードにします。残念ながら、ベネ
フィットは何だろう、確信性はどこにあるのだろう、このような抽象的な質問を自分に投
げかけていても、適切な答えは返ってきません。

まず、書くための素材を自分の中から引き出していきます。あなたの頭の中を紙に焼き
付けていく作業です。次の質問に答えていってください。

１．お客さんに求めるアクションは何ですか？
最初にここをハッキリさせます。商品の購入なのか、オファーの申し込みなのか、をま
ず考えてください。

２．商品は何ですか？
わかりきったことでも、しっかり文字にしてください。うまく書けなければ、イラスト
を描いても良いです。どうにもわからなくなったら、規格を書き出してください。

以上、この二つの作業は重要です。セールスレターに出てくる部分はあまりありません
が、文章の軸になります。ここがハッキリしないと、文章全体がふらついて何がなんだか
わからなくなってしまいます。

3．商品の持つメリットは何ですか？
4．商品の持つデメリットは何ですか？
5．競合はどこですか？それは、どんな会社ですか？

比較的スムースに思い浮かぶと思います。なるべくたくさん書き出してください。たと
え相互に重複してもかまいません。相互に関連していますので、重複して当たり前の部分
です。どんどん書き出してください。

競合は重要です。競合がイメージされてメリットとデメリットは出てきますし、メリッ
トを考えていたら、違う競合が浮かぶこともあります。

6．お客さんは何が実現すると喜びを感じますか？そして、何に悩み、苦しんでいますか？
ポイントは　場　を言葉にすることです。
場　とは、登場人物　と　会話　です。

重要なので、もう一度言います。　登場人物　と　会話　が必要です。
登場人物はお客さん一人かもしれないので、会話は独り言になるかもしれません。
それでも、　「場」　を考えてください。
多いときは　「場」　をお勧めします。
「場」をイメージできて、初めてお客さんの気持ちが理解できます。
悩みや喜びの種類がへの展開は後でもかまいませんが、二つ三つは「場」にしておくこと

7．実際に買ったお客さんは誰でしたか？
商品を買ってくれたお客さんを具体的にイメージしてください。具体的な名前までハッ
キリできると、もっと良くなります。

◆　セールスレター革命　素材準備の注意点　◆

七つは相互に関連しています。一っ―つ順序良く考えていくのは避けてください。

お客さんが持つ心配や悩みは、商品のメリット・デメリット、あるいは競合と密接に関
係しています。商品の規格を考えていると、お客さんの隠れた悩みがわかってくることは
よくあることです。

参考までに私が書いたメモ書きを掲載しておきました。
コツは商品に関する部分を右側に書いて、左側にお客さんの関心事を書いていくことです。

七つの要素を考えながら、常に右と左を結びつける証拠を考えます。
それは商品規格に隠れているときもあれば、商品のメリットに隠れているときもあります。

◆　セールスレター革命　例をみて深く理解する　◆

イメージがしにくいと思うので、実際の例を提示します。

l．お客さんに求めるアクションは何ですか？
ここでは、来店です。

2．商品は何ですか？
アクションが来店ですので、商品は店舗になります。ただし店舗だけではなく、お客さ
んが求める紳士服についても同時に考えます。ここでは、専門スタッフがいる紳士服専門
店とします。

3．商品の持つメリットは何ですか？
●専門のスタッフがいて、お客さんの希望に的確に答えることができる。
●お客さんの好みにぴったりのスーツを選ぶことが出来る。
●この秋の流行のスーツを品揃えしている。
●プランド生地が充実している。
●駅前の人通りの多いところに立地している。
●センスの良い雰囲気がある。

4．商品の持つテメリットは何ですか？
●外観にセンスはあるが、そんなに立派ではない。
●外から見ると、店内が少々狭い印象を受ける。
●ゆったりとくつろぐ感じではない。
●駅は郊外で、ビジネス街ではない。
●家族連れで訪れる感じではない。

5．競合はどこですか？ それは、どんな会社ですか？
●すぐ近くにある00百貨店。
●ロードサイドの紳士服店。
●ビジネス街にあるワンプライスショップ。

6．お客さんは何を心配し悩んでいるのか？
●軽いスーツが欲しい。
●良い仕立てにしたい。
●良い生地を使いたい。
●欲しいスーツが見つからない。
●自分を格好良く演出したい。
●服を新調して気分を一新したい。

7．お客さんはどんな人か
.30代から40代の男性。
●流行に敏感な人。
●スーツを選ぶ喜びを知っている人。
●スーツにこだわっていない人。