こちらの文章はこの本の要約文となります。
その文章の追記として、私の私見を入れてあります。
◆ セールスレター革命 購買プロセスを理解して、検証につかう ◆
～購買プロセスの源泉～
何らかのきっかけで心の中にあったウォンツが顕在化します。
そのきっかけは、周囲の人であったりメディアであったりします。
そして生活の中で 成長し ギャップ が形成されます。
ちなみに、皆さんの見ているテレビはこの ウォンツを育て｜成長させる 最高の媒体です。
なんとなく見ているが、着実に 欲しくなる 食べたくなる ように仕組まれています。
ギャップに心が耐え切れなくなると、初期行動が始まります。
同時に本当に行動していいかどうか、不安も感じます。
ギャップを解消したい。けど、解消できるのだろうか。
解消する必要は本当にあるのだろうか。
もっと他の方法があるのではないだろうか。
これら二極の間で心は揺れ続けます。
この揺れる心の動きが購買プロセスを推進させるドライビングフォースです。
～購買プロセスを分解して理解するメリットとは？～
l．セールスレターの構成は、ほぼ購買プロセスに沿っています。行き詰ったときに購買
プロセスをチェックするだけで、問題点を見つけることができます。
2．売上げが伸び悩んだとき、購買プロセス毎に適切な質問を投げかけます。そうすると
どの段階でお客さんが脱落しているかを明確にすることができます。
3．リーチ・・CPOなど、マーケティングの数値指標が購買プロセスの中で位置づけられます。
4．そして、何よりも楽しいのです。購買プロセスは意外と霧の中にあります。もやもや
していたことがハッキリするのは、とても嬉しいことです。
～シンデレラ物語から購買プロセスを理解する～
↓ ↓ この記事参照 ↓ ↓
上の記事を読んだ方は、購買の全体のプロセスが理解できたかと思います。
どのような、心理状態を経て購買するという行動まで向かうのか。
ここまでの魔法使いの対応は、トップ営業マンがやっていることとまったく同じとなります。
●お客さんが悩んでいるタイミングで登場する。
～あなたも 欲しいと思ったタイミングと、意識していないタイミングでは、その商品を売ろうとしている人から
見ると全くの別人になります。しかし、その別人になったタイミングで運よくあらわれることができるかどうか
が重要となります～
●相手が抱えている悩みを理解し、 【共感】 する。
～セールスというと誘導を思い浮かべる人が多いですが この人の話なら聞いてもいいかも と思うのは 共感 です
話術 も セールスレター もそもそも、聞いてみるか や 見てみるか と思ってもらえなければスタートに立つ
ことすらできません～
●【誘導はしない】が 購入に向けた障害を取り除く（ドレスの修理、馬車の作成）。
なぜ誘導はしないのか？
これは、心理リアクタンスを発生させないためです。
～私たちは、何かに自分の行動の自由を脅かされたり、実際に自由を奪われたと感じたとき、その自由を回復するよ
うに強く動機づけられます。 この動機づけられた状態を心理的リアクタンスと言います。～
●お客さんをフリーにせず、納得する形で明確な期限を設定する。
～購買での顧客の感情サイクルの回り方～
心配（悩み・不安など購買の初期行動のギャップを生み出す）
出会い（商品の認知）
ROIIing（心の揺れ。商品、販売プロセス、競合を軸にして揺れる）
Experience（体験。お試し期間、無料サンプル、オファーにあたる）
Reason（揺れを解消することのできる客観的な理由。自己正当化理由も含む）
Action（購入）
Repeat（評価、リピート購買）
～このサイクルを理解した上でセールスレターにどう生かすのか？～
最初のRはROIIing、心の揺れです。この構造を理解して、セールスレター冒頭で言葉に落とし込みます。このことがお客
さんの共感を呼び、文章全体を読み進めてもらうことができるようになります。
「こころの揺れとは何か？言葉にすると そうなんだよ！そうゆうこと！よくわかってらっしゃる！ みたない言葉」
この言葉を引き出すことが、テキスト上でできるのかどうかが重要なポイントということ。
二番目のRがReason。心の揺れを静めるためには、商品に差別化された優位性とそれを客観的に証明する理由が必要となります。
「これは買う理由です。人間は基本 損をしたくない生き物 ですので、その購入のエビデンス（証拠）を収集して自分を納得させたい」
これは個人の買い物も同様なので、あなたも無意識の意識でエビデンス収集をしているはずです。
この自分の思考回路を客観視できれば、マーケティングの学習を加速度的に伸ばすことができる。
～自社の購買までのプロセスのどこに問題があるかを下の表で分析する～
心配＂どんな心配や悩みがあって商品を検討したのですか？
出会い＂どこでこの商品を知りましたか？
Ro_1ing”他に検討した商品はありますか？
Experience”購入前にどこかで体験しましたか？
Reason二購入した決め手はなんですか？
AR”使ってみてどうですか？
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