こちらの文章はこの本の要約文となります。
その文章の追記として、私の私見を入れてあります。
◆ セールスレター革命 縦のゆれ ベネフィットは確かに手に入るか？ ◆
【ベネフィットはてにはいるのか？】
彼女にバックを買ってあげる例です。
ベネフィットは 喜ぶ姿 です。（注：ものではありませんね）
バックを買いに行ったとき、自分が確信がもてれば買います。
でも、もてない場合 誰かに「大丈夫ベネフィットは手に入るよ」といってもらいたい。
そのためにいるのが、店員です。
縦のゆれとは「この商品で大丈夫かな？」 ｖｓ 「この商品でベネフィットは手に入る確信」の戦いです。
購入させたい側は、この戦いの「大丈夫かな？」を消すような行動を起こす必要がある。
このような感情は、みなさんの購買活動にも必ず起きています。
【ベネフィットの確信を得にくい商材とは】
ベネフィットの確信を得にくい商品の―つに、追加行為を求める商品があります。
たとえば、英会話の教材。求めるベネフィットは、英語が上達すること。
ただ、教材を買ったら、すぐに英語が上達する訳ではありません。
買った後に、勉強するという追加行為が必要です。
このような商品は、お客さんがベネフィットを確信しづらいので、販売が難しいのです。
その他の追加行動はこんな例です
●大型テレビが欲しい。けど、アンテナとの結線がうまくできるだろうか？
●サイトから音楽をダウンロードしたい。うまくできるだろうか？
●ホームページを作りたい。ソフトを買っても使いこなせるだろうか？
こういった不安が生じる恐れが高いときは、客観的な事実で不安を消してください。
従来品は…でしたが、改善の結果当社比で……となっています。
お問合せを頂いただけで訪問したことはありません。
では、山岸SSではどうでしょうか。
お客様は発注しただけで、ベネフィットへの確信が取れるでしょうか？
まず無理だと思います。
発注はむしろスタートに近いところにあり、ベネフィットの確信点はその大分奥側にあります。
なので、そこをいかに「大丈夫ですよ」だって「こんな証拠がありますから」と安心させる必要がある。
これは、大手であればあるほどです。
だって、失敗して 「なんだお前の見つけてきた業者は！」 なんて言われたくないですから。
違う本ですが、サラリーマンの心理の根本要素は「俺じゃない！私じゃない！」つまり、責任を負いたくないにあります。
これは、確認する必要はありませんが、ここが心理要素の大きい部分を占めるとわかっていればセールスレターも書きやすいです。
話はそれましたが、金属加工業とは比較的 売りにくい 商材であり、証拠｜エビデンスが重要だということです。
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