行動はウォンツが引き金を引き、ニーズが正当化する！

こちらの文章はこの本の要約文となります。

その文章の追記として、私の私見を入れてあります。

◆　セールスレター革命　行動はウォンツが引き金を引き、ニーズが正当化する　◆

現実と理想のギャップを引き起こすもう―つの要因がニーズです。しなければならない
と考えるもので、社会的な要請が心を動かします。ニーズはマーケティング用語として広
い意味を持っていますが、ここでは欲求が社会的承認を受けて変質したものと考えてくだ
さい。

先のシャツを買うときのギャップはウォンツが生み出しています。ところが、同じカテ
ゴリーでも礼服であればニーズが強くなります。礼服は欲しいというより、必要なものだ
からです。
友人の結婚という出来事が

「礼服を持っていない現実」と「礼服を着なければいけないという社会的要請」の間でギャップをつくります。

ニーズとウォンツの違いは、社会的認知を受けているかどうかなので、あまり明確に区別できないことがあります。
ニーズは社会的なウォンツなので、法律で突如出現する場合もあります。道路交通法の改正で運転中の携帯電話が
使用できなくなれば、イヤホンマイクを買わなければならないというニーズが起きるわけです。

行動を起こすためのギャップは、基本的にはウォンツが引き金を引きます。「こうしたい」、「こうなるのは避けたい」
、このような思いが始まりです。

自分で正当化するために、ニーズが必要なのです。
みんなが当然と思う理由があるから行動に踏み出せるのです。
だから、ニーズは言い訳の一種と言っても間違いではありません。

大切なことは

行動はウォンツが引き金を引き、ニーズが正当化する

ということです。

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これは私の考えた実例になります。あっているのかはわかりませんが。
皆さんも自分なりの事例を考えてみて、当てはめることで知恵にすることができます。

山岸ＳＳで考えると、購買担当者の品質問題等への対応のめんどくささの解消は　ウォンツ
ですが。JISQ9100を持っていく企業にしか、発注はだしてはいけないというルールがある場合には
これはニーズになるといったところでしょうか。

この議論でいくと、我々のお客様は個人のお客様ではありません。
つまり、購買の担当者の自分の身銭がいたむわけではない。
では、何が担当者の財布になるのか？
これは、担当者の方の　昇進｜昇格｜社内での評判｜自分に対する承認　このあたりになると思います。
これが　BTOB（企業間取引）で最も異なる点だと思います。

だからこそ、ニーズ側の認識と、そのニーズに追従していることが重視されます。
これは大手になればなるほど、この意識は強くなります。

中小企業であれば、社長の一言で決定できますが。
大手企業の担当者はそうはいきません、何層もの承認と決済を経て転注や発注を行います。
だから、初回の取引（口座がない状態）の相手の心理コストはとんでもないものになる。
なんせ、よっぽどのメリットがない限り、自分のサラリーマン人生のリスクになるためです。

ここを排除しても動かしたいという人は、相当なウォンツとニーズに囲まれている人のはずです。
もう、この会社しかこんなことしてくれない！という状態を作って、相手の担当者の上司を説得できる
サービスを最初は提供してあげるべきです。

ただ、山岸ＳＳのような　規格　や　精度　があるのもは　ニーズ　要素が強いのでここの実力をつけて
いれば、お客様も発注しやすいのでは？と考えています。

この制度や仕組みをつくることで、受注からコントロールできる強い企業になると信じています。

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