こちらの文章はこの本の要約文となります。
その文章の追記として、私の私見を入れてあります。
◆ セールスレター革命 買うプロセスを理解する ◆
ここでの内容はベネフィットの理解です。
買う という行為は、どのようなプロセスから生まれてくるのか。
そのあたりの内容になります。
シャツを買う場合でれば。
大切なことは、最初に「最近シャツを買っていない」、「今あるシャツは冴えない」
という不満を持っていることです。
この不満という部分が重要な部分です。
不満がないと人は、リスクを犯す 買う という行動を起こしません。
そして、不満がないとショーウィンドウのシャツには気がつかないのです。
物を求める行動とは、何らかの
不満を解消する行動
と言えます。この不満とは
理想の自分と現実の自分との間にあるギャップ
から生まれます。
～～～～～～～～～～～～～～
この部分が重要なところです。
山岸ＳＳに発注に関しても
◎今の取引先が不具合が多くて、仕事にならない！
◎出荷前に選別がはいってお客様との調整が面倒だし、不安！
こういった、不満や理想とのギャップが うっとうしい ため、常にそのギャップの解消
をしたいと考えている。つまり、不満のないお客様にいくらアプローチしても無駄という
こと。いかに不満を捕まえることができるかが重要になります。
ではギャップを生み出す例をあげます
～～～～～～～～～～～～～～
あなたは都心のホテルで働いています。
夏場の稼働率を上げるため、若いOLを対象にエステのルームサービスと組み合わせた宿泊プランを考えたとしましょう。
夏場の暑い時期にホテルの落ち着いた空間の中で、豊かな気持ちになって心身をリフレッシュしてもらおう、という企画です。
あなたなら、彼女たちのどのような欲求を理解するでしょうか？
最初に思いつくのは、綺麗になりたいという美的欲求でしょう。美的欲求は女性であれ
ば、誰もが持っているので当然考えます。
そうすると、日差しの強いオフィス街を闊歩している女性が、落ち着いた空間でリラッ
クスしている姿を描写して、「こんな空間で毎日の疲れを癒しませんか」というパンフレ
ットや広告コピーを作ることになります。
それを見たOLは、「うん、最近リラックスしてないなぁ、いいなぁ」と思います。同時に、
「いいのかなぁ。そこまで贅沢して」という不安も生まれます。そしてこの不安は「ちよっと高いなぁ」という言葉で、普通は表現されます。その一方で、＜でもこうやって、毎日働いているもの。そんな自分を大切にしてもいいよね＞
承認欲求。自分のことを誰かに認めてもらいたい、尊敬してもらいたいというプライドを作る欲求です。
そんなときに同僚のOLが明日から休暇であることを知ります。
「私、沖縄に行くの。たまにはのんびりしないとね」
「彼女が沖縄かぁ。それなら私も休んでいいよね」
自己評価欲求。自分をどう評価していいかわからなくてモヤモヤしているときには、自分と似た環境の人と比較します。
＜彼女が沖縄なら、私がホテルで贅沢してもバチはあたらないよね＞
＜よし決めた＞
＜どこのホテルにしよう。会社の近くはイヤだな＞
回避欲求。イヤだなと思うものには近づきません。
「どこか良いホテルないかなぁ」とネットで探します。
特殊的好奇心。特定の情報に関して動機づけられます。
ネットで予約状況を確認すると、△マークがついている。
「え、あと空室わずか。予約入れなきゃ」
自由欲求。禁止されればされるほど、禁止されたものに魅力を感じます。
購買行動を引き起こすギャップは、いろいろな欲求が連鎖的にギャップを引き起こして
最終的な行動に結びつきます。
～～～～～～～～～～～～～～
このような、欲求の連鎖の中で、私たちの購入プロセスは決定します。
解剖していくと、意外と複雑です。
でも、我々はこのようなプロセスを意識して、コンテンツをつくりません。
このプロセスが分からないと本質的な訴求ができなくなります。
面倒でも差別化のために、このプロセスを意識することが大切です。
何のビジネスにしろ顧客がいれば、購入をしてもらっているわけです。
その、顧客のプロセスをイメージする。
そのプロセスを理解した上でコンテンツの製作に入っていくべきです。
No responses yet