こちらの文章はこの本の要約文となります。
その文章の追記として、私の私見を入れてあります。
◆ セールスレター革命 煽れば売れる？本当か？ ◆
セールスレターの冒頭で煽れば売れると思っている人がいます。
セールスレターは書き出しに特徴があります。他人が書いたセールスレターを真似した
人は、この冒頭部を誤解しています。読者の感情を煽っているのです。煽りは共感とは別
物で、それは誘導です。
誘導は売りにつながりません。なぜわかかるのかと言えば、身を以て失敗してきたから
です。
私が最初に営業をしたのは35歳。それまでは、事務職でした。機械商社で1000万円
近い生産設備を最前線で販売しました。
最初、自分のお客さんはいません。ゼロからお客さんを見つけなければなりませんでし
た。上司から紹介してもらったお客さん、他の営業マンが疎遠になっているお客さん、あ
らゆる伝手を頼りに足を棒にして歩きました。
指導を仰ぐ年齢でもなかったので、自分で学ぶしかありませんでした。
営業セミナーに自腹で参加し、営業関連の書籍は片っ端から読み漁りました。うまく話
ができなかったので、ICレコーダーをポケットに入れて自分のトークを研究したりもし
ました。
お客さんから要請があれば、ハイハイと受け入れ、文句を言われれば、ペコペコと頭を
下げました。可能性が少しでもあれば、マムシのごとく喰らいつきました。注文を取るた
めにはどう話せばいいのか。どうすれば、お客さんが逃げないようになるのか。
ありとあらゆることをやって、得たことが―つだけありました。
人は誘導では動かない
誘導は、アプローチそのもの、会話そのものに
不信感
を生み出すのです。
その一方で、お客さんが持つ悩みに耳を傾ける。そこに
共感
するように心がける。そうすると世界が一変しました。
セールスレターも営業も全く同じことが当てはまります。
真剣に共感すること。
お客さんにはそれが伝わります。
共感の神髄は、ラポール（信頼関係）にあると思います。
同じ境遇や悩みを理解してくれる人は信用しませんか？
この状態を作れるのかどうか重要です。
今日までやってしまっていましたが、山岸SSのマーケティング活動の中で
大罪を犯していました。
レポートの作成のテーマを 検索ボリューム があるもののみで選定していた。
ここに 誰に WHO が不在になってしまっていた。
本来、だれのどんな悩みに共感し解決していくのか？をスタートに題材をきめるべきでした。
このような失敗を修正しながら、進めていきます。
◆ セールスレター革命 リアリティを出す！ ◆
セールスレターで私より上手く書ける人を一人だけ挙げよ。
こう問われたら、私は自信をもって一人の名前を挙げることができます。
あなたです！
少なくとも、あなたは私より上手に書けます。
なぜなら、誰よりもあなたのお客さんについて知っているからです。
加えて、自分の商品についても知っています。
この事実はあなたが思っている以上に、大きな価値があるのです。
通常私は、他人のセールスレターをゼロから書くことをしません。
書かれたものを追記したり、訂正したり、アドバイスすることはできます。
また「こういうことはありませんか」と気づかなかった事実を引き出すこともできます。
ただ、ゼロから書くことはしません。
すごく時間がかかるからです。文章を書くことにではありません。
事業内容をつかむことにでもありません。あなたの皮膚感覚を表現することに、です。
セールスレターでテクニカルなポイントがあるとすれば、それは場の再現力です。
場を再現するには実際に体験した人がもっとも相応しいのです。
聞きかじった話やカタログを文章に作り変えた場合、どうしても
リアリティー
がなくなってしまいます。
あなたが体験した皮膚の感覚。
これが優れたセールスレターを書く力の拠り所になるのです。
もう一つ付け足せば、書けない人の多くは、
ライティング能力ではなく、営業の理解不足
であることが多いのです。
セールスレターは名前のごとく営業です。残念ながら私たちは、学校で営業について学びません。
大学でさえセールスという科目はありません。
お客さんが物を買う瞬間は何を考えているのか？
財布からお札を引き出し始めたときは何を考えるのか？
どうすれば、トラブルに対処できるのか？
何が信頼獲得のポイントになっているのか？
実地学習があっても良いくらい重要なことだと思います。
本書では、最低限知っておいて欲しいセールスの基本を最初にお話しします。
そして、お客さんはなぜものを買い、何が意思決定に関与しているのか、かなり本質的なことをお伝えします。
さらに、既存のマーケティング理論をどのように生かすか、実際書くにあたっての注意点を説明します。
セールスレターを書くことは、決して難しいことではありません。
なぜなら、私たちは常に自分自身で買い物をしているのですから。
リアリティーという言葉はキーワードだと思います。
文章をつかって リアリティー を出していく方法は 実際の言葉 かどうか。
が重要だと思います。想像した言葉はやはり リアリティ がない。
文章からでも そ空っぽ感 が伝わってしまう。
だからこそ、リアリティを出せる題材や、調査をしていったほうがいい。
お客様から実際に こんなことに悩んでるんだけどさ、できる？ と言われれば
この言葉をつかってコンテンツにすれば リアリティ がでます。
そこが重要だということです。
この文では簡単に書いてありますが、実際やると結構難しいです。
いままで無意識におこなっている購入するという行為の裏側を想像する力が必要になります。
その裏側を意識するために 心理学 と マーケティング が必要になります。
理論がないと、起きていることを論理構成することができません。
まずは、マーケティングと心理学を学ぶことで、少し自分の中に型ができてくると思います。
型ができれば、現象を型に当てはめて考察をしてみる。
これを繰り返しているうちに思考力が上がってくるものだと思っています。
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