◆ セールスレター革命 目指すべき営業部隊の形 ◆
たくさんの顧客に瞬時にアクセスできることでしょう。
考えてみてください。どんなに優秀でフットワークの軽い営業マンでも一日に回れる顧
客数は平均すれば、5件くらいでしょう。その中で、商売につながるお客さんがどれだけ
いるでしょうか。継続して訪問した方が良いお客さんは半分以下に減るでしょう。しかも‘
初めてのお客さんを訪問するのは、道に迷ったり気を使ったり、意外に手間がかかるもの
です。緊張もあるので、疲れてしまいます。
私が全社的にセールスをWEBに置き換えたいのはここです。
どうせ、営業部門をつくるならIT化された営業をつくりたい。
そして、その部門はテクニック的なものではなく、営業力やおもてなしのようなことが
ベースの集団をつくりたいということにあります。
営業は数の勝負です。数多く顧客とコンタクトする方が結果は出ます。セールスレター
は接触数において、圧倒的な優位を築きます。
文章を書くのに丸一日かかったとしても、やることは原稿をセットし、FAXのボタン
を押す。たったこれだけです。そして、連絡を待てばいいのです。
loo社に送るのもlo,000社に送るのも、同報サービスを使えば、かかる時間は
変わりません。鉄砲で織田信長が武田の騎馬軍団を破ったのと同じ構図です。どんなに優
秀な騎馬隊でも、次元の違う技術の前に為す術はないのです。
たしかに通信費はかかります。ただ、それとて営業マンが動くことに比べたら比較にな
らないくらい微々たるものです。1枚20円かかるとして、1,000枚送付で20,00
0円。このうち10社から返信があれば、1社あたりにかかるコストは2,000円です。
営業マンが訪問していたら、いったいいくらかかるのでしょう。人件費を無視して交通
費だけで見ても、これ以上かかるのは間違いありません。
セールスレターをウェブサイトに掲載すれば、24時間年中無休の営業マンを雇うことが
できます。もちろん、社会保険も必要なければ、残業代も不要です。
◆ セールスレター革命 独自のマーケティングを構築する◆
セールスレターは結果を求めます。だから、結果のフィードバックがあります。もちろ
ん、いつもうまくいくとは限りません。うまくいかない時も、もちろんあります。
大事なことは結果を検証できるようにしておくことです。そうすると、結果・検証•仮
説・再チャレンジのサイクルが回り始めます。
このサイクルがあなたの会社を成長させます。同時にかけがえのない資産もできます。
トライ＆エラーを繰り返していくと、セールスレターはあなたの会社のオリジナルになり
ます。あなたの会社のセールスレターは、他社が真似してもうまくいきません。なぜなら、
全ての会社はそれぞれに特徴を持っています。あなたの会社の特徴を踏まえたセールスレ
ターはあなたの会社にしか効果を生みません。
できれば、７年ほどで技術的にも、人員的にもここを成立させていきたい。
というか、ほとんどの会社の悩みは 売上不振 です。
この解決策は 社内 には存在しません。
ここを常に 物理制約 にもっていっておけるようにしておきたい。
これが狙いです。でも、中小企業は人的資源は大量にはありません。
だから、効率を上げるためにWEBという営業マンを引き入れる必要がある。
でも、このWEBの営業マンは、ある程度知識がないと会話をしてくれない。
だからこそ、今からWEBという営業マンを仲間にできるようにしたいのです。
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