◆ セールスレター革命 セールスレターは営業マンをイメージする ◆
いきなり素晴らしい商品です、買ってください、買わないと損しますよ、こう華々しく訴えるFAXDMです。残念ながら、押し売りとあまり変わりません。土足でどかどかと入り込んでくるようなものです。なぜこのような思いを抱くかと言えば、お客さんにとって商品はどうでもいいからです。お客さんは商品に関心がありません。関心があるのは、自分にとって役立つかどうかです。自分にとって役立たない商品は、どんなに素晴らしくお得な商品であっても注意を向けません。これに対してセールスレターは、いきなり商品の自慢話をしません。
こんな嫌な思いをしたことはありませんか？
どっちが良いか迷ってしまった。そんな経験はありませんか？
お客さんの立場で、問いかけます。そうすることでお客さんに考える時間を与えます。
必要性を考えてもらった後で、実はこういった商品で解決できますがどうされますか、と
紹介することができるのです。
初めてのお客さんに訪問した営業マンをイメージしてください。いきなり「これ良い商
品なんです」と切り出すことはないでしょう。
「今はどんなものをお使いですか？」こんな感じでスタートするはずです。そして「実は
今回、当社ではこのような商品を…」と続けていきます。
営業マンなら誰もが、お客さんの気持ちに合わせて、話を展開します。セールスレター
も同じです。セールスレターは、お客さんの気持ちがどのような順序で動くかを踏まえま
す。だから読む方は自然に読んでいけるのです。
対面では行わないことを文字では行ってしまうことが問題。
いろいろな広告で見ていると思います。
これいい商品ですよ！
こんなことを初対面の人に言うかどうかということ。
WEBは基本初対面の人がベースになるため、この 初対面の人 を想像したときに
どんな文章になるのかを想像することが大切。
◆ セールスレター革命 行動を起こすセールスレターとは？ ◆
私たちは普通、情報を伝えるために文章を書きます。相手の知らないことを、相手に伝
えるために結論、理由を書きます。これに対して、セールスレターは、相手に行動を促す
ために書きます。単に情報を伝えるだけでなく、行動を起こしてもらう。それは小さな小
さな行動でかまいません。「なるほど、わかった」ではなく、人が動く。行動を誘発する
ところにセールスレターの最大の特徴があります。
なぜそれが可能になるかというお客さんが「そうですね」と同意せざるを得ない質問をすることで、お客さんとの
距離が縮まります。また逆のパターンで、お客さんから無理なことを頼まれたとき、スト
レートに否定はしないで、「そうですね。いいですが、あとでやりませんか。まずこっち
の方が早いと思うんです」
このようにいったん受け止めてから、時間軸をずらす、ないしは「ちょっと上司に確認
させてください」と第三者を入れてワンクッションおきます。
お客さんの言葉を否定せず、イエスを言わざるを得ない質問をする。セールスレターも
同じです。まずはお客さんの思いを受け止めることからスタートします。と、共感から入るからです。セールスレターの冒頭は、
お客さんが知らないことを書きません。お客さんが知っていることを書きます。
正確に言うと知っているが、意識していないことを書きます。だから、そうそうと
思って読み始めてしまうのです。「そう、そうなんだよ」こう思ってもらうように書いて
いきます。
いきなり素晴らしい商品です、買ってください、買わないと損しますよ、こう華々しく
訴えるFAXDMです。残念ながら、押し売りとあまり変わりません。土足でどかどかと
入り込んでくるようなものです。
なぜこのような思いを抱くかと言えば、お客さんにとって商品はどうでもいいからです。
お客さんは商品に関心がありません。関心があるのは、自分にとって役立つかどうかです。
自分にとって役立たない商品は、どんなに素晴らしくお得な商品であっても注意を向けま
せん。
これに対してセールスレターは、いきなり商品の自慢話をしません。
こんな嫌な思いをしたことはありませんか？
どっちが良いか迷ってしまった。そんな経験はありませんか？
お客さんの立場で、問いかけます。そうすることでお客さんに考える時間を与えます。
必要性を考えてもらった後で、実はこういった商品で解決できますがどうされますか、と
紹介することができるのです。
初めてのお客さんに訪問した営業マンをイメージしてください。いきなり「これ良い商
品なんです」と切り出すことはないでしょう。
「今はどんなものをお使いですか？」こんな感じでスタートするはずです。そして「実は
今回、当社ではこのような商品を…」と続けていきます。
営業マンなら誰もが、お客さんの気持ちに合わせて、話を展開します。セールスレター
も同じです。セールスレターは、お客さんの気持ちがどのような順序で動くかを踏まえま
す。だから読む方は自然に読んでいけるのです。
まずレターの難所は 読んでもらう というところ。
だから、WEBライティング では必ずと言っていいほど タイトルが大切 と言われます。
最初のつかみが大切 そこで、 共感 が生まれれば、読み進めてくれる。
やはり痛感するのは 読んでもらえない というところ。
知っている人に書いているものであれば、その難所は越えやすいですが。
知らない人に読み進めてもらうのは至難の技です。
とにかく、自分がお客さんに対面したらどうするか、何を話すか。
それを、テキストにぶち込む！これなんだと感じています。
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