ターゲットを選ぶ３つの基準を覚える。

「獨う」こととは「絞る」こと
顧客のセグメンテーションができたら、次はそのセグメントのうちで、どこに狙いをつけて「ターゲット」にするかを決めることになる。どのように狙っていけばよいのか、選ぶ基準の中でも重要なものをとりあげていこう。

市場が十分に大きい
まずは、ターゲットとなるセグメントが市場として十分に大きいことが重要だ。極端な話をすれば、顧客が3人しかいないようなセグメントを選んでもビジネスは成立しない。これは、立地業である小売店の場合にも当てはまり、商圏をどこまでとするかというのひとつの大きなテーマだ。近隣の徒歩地域に限定すれば駐車場はいらないだろうが、それでは商圏が狭すぎてビジネスが成立しない場合、商圏を広げるために駐車場が必要になるかもしれない。また、こだわりのマニア向け商品を売りたい場合もそうだ。こだわりの製品やサービスを提供すること自体は悪いアイデアではないが、あまりにマニアックな商品で顧客を絞り込みすぎてしまうと、誰も買ってくれないということになりうる。また、市場とはお金の取引きなので、お金を持っていてそれを支払う気のある顧客セグメントである必要もある。当たり前のことのようだが、法人顧客相手のビジネスでは非常に重要な要素である。お金を持っていない法人に先に商品を渡してしまい、お金を払ってもらえないと大変なことになる。いわゆる与信管理がきっちりできていないということだ。冷たいようだが、「お金を払わない顧客」は顧客とは呼べない。

これは何に対しても同じことが言える。

採用戦略では、学生はそこにいるのか？　お客様であれば、お客様はそこにいるのか？

簡単な例でいえば　魚のいない池でつりをしていても　道具がよくても絶対つれないのと同じことである。

競合の激しさと自社の強み
そのターゲット（セグメント）を巡る競争が激しいかどうか、ということも重要なポイントのひとつだ。たとえば、「20 代女性セグメント」というのは、ファッションはもちろん、レストラン、などでも競争が激しい。ンビニは、先ほどのセプンイレブンの資料からもわかるように、20 代、 30 代男性を狙った競争が激しかったが、近年は20 代、 30 代女性という今まで競合があまりなかったセグメントでの争いが激化しつつある。そのうち、シニアセグメントを狙ったコンビニというのも出てくるのだろう。もちろん、競争が激しいセグメントでも、自社の商品・サービスがそれに勝ち抜けられれば問題ない。競合が少ない方が勝ちやすいだろうが、競合が少ないセグメントでも、競合に劣っていたら買っていただくことはできない。そのため、「自社の強みが生きるかどうか」という基準も重要だ。その顧客セグメントが、自社の強みを評価してくれるか、ということだ。あなたの会社が、技術開発力に優れているとすれば、技術開発に大きな価値を感じる顧客を狙えばよい。あなたの会社が顧客サービスに優れているのなら、顧客サービスに価値を認める顧客を狙えばよいのだ。

魚自体がいれば次は、つり易い魚はどこなのかとうこと。

自分が持っている道具と、対象としている魚の相性がよければ釣れるが、あってなければ釣りにくくなる。

自分の持っている道具がまずは、どんな特性の道具なのかを理解して、さらに池を絞るには何をするべきなのかを決めなければならない。

価値の必要度の高さ
あなたの商品やサービスが提供する「顧客にとっての価値」を切実に必要としている人のほうが、売りやすい。例えば、あなたが「家事代行サービス」を提供しているとすると、その主なベネフィットは「時間節約」だろう。時間節約の必要度が高いのは子供のいる共働き家庭などだろうが、もしそうであれば、専業主婦の家庭より、切実なニーズのある「子供のいる共働き家庭」セグメントを狙った方が売りやすいだろう。ただ、そのようなセグメントには当然競合も目をつけてくるだろうから、競合が激しくなることには注意しなければならない。

ターゲットの選択基準はこれだけとは限らないが、まずこの3点は最低限確認した方がいいだろう。

Ｑ：この３つの基準をつかって、何か実例を挙げてください。実例は生活面でも仕事の面でもかまいません。