こちらの文章はこの本の要約文となります。
その文章の追記として、私の私見を入れてあります。
◆ セールスレター革命 心の揺れを理解して初めてお客さんが理解できる ◆
セールスレターは冒頭でお客さんの心をつかむことに専念します。お客さんが何を欲し
て、何を必要としているのか。何に困っていて、何を心配しているのか。
「…したい、けど…」
この揺れを理解します。心の揺れを言葉で描写することで、お客さんにメッセージを送
ることができるのです。
セールスレターのメカニズムは心の動きを踏まえています。揺れる人の心を描写します。
お客さんのことを思う気持ちから出れば共感となりますが、悪意から出れば感情操作にな
ります。共感と感情操作は表裏一体であり、残念ながらセールスレターの外見から区別す
るのは難しいことなのです。
共感を感じながら不安をあおることで人の心は動く可能性はありますが。。
極端に不安を煽るようなレターは、あなたの 信用を破壊する ということ
は覚えておくべきことです。
警告、そのまま放置すると危険です
このフレーズは不安要素は含んでいるが極端には煽っていない。
でも最後の文が これだったら、共感できますか？
警告、そのまま放置すると危険です。すぐに対応しない人は、勇気のない人です』
お客さんの自由意志を制限するような文章は避けた方が良いでしょう。
これは人間の本質的な特性もかかわっていることです。
その特性とは、心理的リアクタンスです。
「私たちは、何かに自分の行動の自由を脅かされたり、実際に自由を奪われたと感じたとき、
その自由を回復するように強く動機づけられます。 この動機づけられた状態を心理的リアク
タンスと言います。」
最後の文章に関しては、自由を奪っていると考えることもできます。
～引き金をひく四つのギャップパターンとは？～
未来の自分と現実の自分の間に生まれるギャップ。これを感じたときに購買行動の動機が作られます。
【治療商品のギャップパターン】
このあたりの理解も実例の中で理解できそうです。
治療商品とな何のか？未来をよくするための投資に近い感覚でしょうか。
そうなると、子供の学習塾等も、そのコンテンツのくくりになりそうです。
【予防商品パターン】
この動機は我々では 検査装置や検査の人達 がそうです。
ものを作るということでは、うえの費用への投資はいりません。
これらの投資欲求は でも不安だな。。。 から生まれています。
【緊急トラブルのパターン】
一番人が動くパータンです。
これが 今のトレンドでいうと 廃業 です。
これが起きるのが予見されたものならば、予防のギャップパターン です。
でも、突然来月に辞めますとか。。社長が病気で。。とか、けがをしてもうやめたい。。。とか
であれば、もう相手先は コストだとか納期だとか言っている場合ではありません。
要は、この製品できますか？が重要になる。
このパターンのギャップを持った人に見つけてもらうようにするためにやっているのが
今のマーケティングの活動となります。
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