こちらの文章はこの本の要約文となります。
その文章の追記として、私の私見を入れてあります。
◆ セールスレター革命 営業マンは何をすればいい ◆
お客さんは物ではなく、その物が購入後に発揮する効力（ベネフィットと言います）を買っているのです。
自分の悩みを解決したり 願望を実現したりする
ために、解決策として商品を買うわけです。
考察が浅いと、この議論ができない。
ここでいうところの お客さんはもの を買っているわけではない！
という本質が理解できれば、自然とその物の奥を見ないといけなくなる。
それが見えているのかどうかで、マーケティングのすべてが決まってしまう。
そのくらい重要な議論です。すべてはベネフィットにあり。
営業マンが売るもの と お客様が買うものは
イコールではない！
こう考えて初めて、新しい世界が見えてきます。
すなわち、お客さんが買うのは、自分の悩みを解決する商品の効力。
営業が売るものは、商品そのもの。
売ると買うは別個の行為。別個の行為なら二つを結ぶものが必要になります。
それが 信頼 ！
「お客さんの立場を考える」とは、商品の効力そのものを提供することではありません。
そのプロセスから生まれる信頼を獲得することなのです。
買うにはリスクを取る部分があり、不安になります。
そして、誰かに相談したくなる。
その相談相手が営業マンです。
山岸SSだと金属加工を相手企業に売っています。
でも、相手が買っているのは、加工された商品を買っているわけではない。
納期遅延しない 安心感 。 市場クレームを起こさない 安心感。
そういった、安心感にからくる心の安定。
年中不具合を起こす協力企業を担当している大手企業の担当者だと思ってください。
今日は無事に乗り切った。。あしたは何もなくすごせるかな？
と毎日考えていると、心が疲れてきます。
この心の疲れの部分で提供価値があるとも言えます。
これはあくまでも私の考察です。
考察は あっている か あっていないか が重要なのではなく。
どう考えたか？どこまで考えたか？が重要になります。
No responses yet